ES MUY POSIBLE QUE SUS SERVICIOS DE MONITOREO DE ALARMA SE
ESTÉN QUEDANDO OBSOLETOS
Por Solutec, contacto@solutecllc.com
Sí, es difícil de asimilar, pero es una realidad por
enfrentar. Hoy existen factores que afectan críticamente los mercados en los
cuales los centros de monitoreo han crecido tradicionalmente, en su orden:
comercial, industrial y residencial. Es por ello por lo que seguramente ha
evidenciado un mayor esfuerzo para vender, ha tenido que ajustar los precios y
hacer uso de su creatividad para crear nuevos modelos de negocio tanto
financieros como de servicios… en conclusión ha sido forzado por la disrupción
tecnológica a nuevos caminos.
Será cada vez más difícil
Ya viene un nuevo modelo de teléfono móvil y el que estuvo a
la cabeza de ventas pronto será superado, la velocidad de los avances
tecnológicos actuales no tiene precedente en la historia y afecta a todas las
industrias, incluyendo la seguridad. Así
que ser competitivo requerirá de un mayor esfuerzo, visión y apertura.
La cuarta revolución industrial
Pocos imaginábamos un refrigerador con cámaras en su
interior y conectividad a Internet, pero ya están aquí… En el 2016 se habló por
primera vez de la cuarta revolución industrial, misma que se basa en una
revolución digital que ya está en curso. La forma de vivir, trabajar y
relacionarse es diferente. Las acciones básicas pero cotidianas que ejecutamos
desde un dispositivo móvil como compartir contenido multimedia, asistir a un
curso virtualmente, compartir la posición GPS son muestras de los cambios y del
impacto a la industria.
La seguridad no es más un elemento aislado
La seguridad es clave y por tanto no ajena a estos cambios.
El IoT o Internet de las cosas es, en sí mismo, un competidor de los servicios
de monitoreo tradicionales y con compañías como Google liderando su desarrollo
no hay vuelta atrás. Los usuarios esperan ser capaces de controlar su sistema
de seguridad y otros elementos desde sus dispositivos móviles, aplicaciones e
Internet.
Para las compañías de seguridad significa un gran esfuerzo
para mantenerse tecnológicamente al día y tener los clientes satisfechos con su
oferta, aun así los clientes siempre están abiertos a nuevas posibilidades y
ahora más que nunca reciben ofertas y se enteran de nuevas posibilidades
gracias a que el marketing digital así lo permite.
Es muy posible que un gran porcentaje de sus clientes usen
sistemas de seguridad antiguos, desconectados y los métodos tradicionales de
operación. Esto es normal, propio de un rubro que ha querido mantenerse
aislado, pero que ya no puede hacerlo más.
¿Está en sintonía con la nueva era?
Hablar de servicios de monitoreo obsoletos no solo se
refiere a una determinada tecnología, equipo o software de operación, se
refiere al conjunto de elementos que el cliente percibe y disfruta en todos los
aspectos de su oferta, es decir, la experiencia de usuario.
Tómese el tiempo de evaluar las experiencias que tiene como
usuario al utilizar, por ejemplo, la aplicación WhatsApp, es fácil de operar,
eficaz y muy útil. Continúe con la experiencia de enviar dinero, hacer
transferencias y bloquear una tarjeta de crédito desde la aplicación de su
banco sin tener que desplazarse y finalmente, piense en la compra de un
artículo en línea que llega hasta su casa u oficina y cuya devolución por
cambio no tiene costo. Esas son experiencias de usuario alineadas con la nueva
era digital.
¿Está su empresa en línea y conectada con las tendencias de
la era digital en tecnologías, servicios y ventas? ¿Llega su oferta a miles de
usuarios a través de las redes sociales? ¿Cómo accede un cliente a una
solicitud de servicio… usando el teléfono, una aplicación móvil, un servicio de
Chat? ¿Tiene el servicio que ofrece diferenciales más allá de un precio bajo?
¿Qué valores genera a sus clientes? ¿Qué tan fácil es hacer un pago? Son tan solo algunas de las preguntas que le permitirán
identificar si su servicio se está quedando obsoleto.
La evolución trae buenas noticias
Crear experiencias para los usuarios de centros de monitoreo
y en general de servicios de seguridad es un gran reto y tiene que iniciarse
cuanto antes para dar un giro al comportamiento del mercado. Por ejemplo, el
fantasma de las batallas de precios se verá opacado por reales experiencias de
usuario en las cuales los clientes sí están dispuestos a invertir. El problema
no es que los clientes no quieran pagar por servicios de monitoreo, el problema
es que no perciben un beneficio real de los servicios ofertados en propuestas
tradicionales.
Un potencial cliente de monitoreo percibirá y pagará más por
un servicio en el que pueda proteger su grupo familiar usando el teléfono móvil
que por un sistema de alarma básico para un apartamento en un conjunto
habitacional cerrado. Se trata de beneficios palpables, que hagan mejor el
vivir o resuelvan un problema claro de la sociedad.
Las herramientas tecnológicas dan ventajas competitivas
Para estar en sintonía con la nueva era hay que usar
herramientas de la nueva era. Estas herramientas proveen ventaja competitiva a
las compañías que las usan y dejan en apuros a aquellas que prefieren un
esquema tradicional, generalmente por miedo a un cambio en los paradigmas. Un
ejemplo notable son las aplicaciones móviles y servicios en la nube, un mayor
porcentaje de compañías de seguridad ha rechazado su uso mientras tanto el otro
porcentaje, usualmente compañías emergentes, toman ventajas al aplicarlas y
crecen rápidamente.
Para un ejemplo sencillo, iniciar una central de monitoreo
con un esquema tradicional implica compra de receptores, equipos de cómputo,
compra de software de monitoreo y pago de pólizas de soporte, con una inversión
inicial de no menos de 10.000 USD. Por otro lado, en un modelo moderno y
haciendo uso de la nube la inversión sería tan solo de unos 200 USD mensuales y
resultados superiores. Una diferencia realmente crítica.
La competencia generada por el DIY (Hágalo usted mismo)
El hágalo usted mismo, autogestión o automonitoreo afectan
el mercado de los servicios de monitoreo. Sí bien, estos conceptos no son
prácticos en la realidad para efectos de seguridad real, el usuario se deja
cautivar por ellos debido a que usualmente implican un único pago y no una
recurrencia o pago periódico.
El servicio y apoyo de un ente disponible el 100% del tiempo
es la clave de un servicio de monitoreo. Sin embargo, si el cliente no percibe
el apoyo o no lo ha necesitado lo interpreta como un gasto y por ello busca
pasar de un pago periódico a un pago único. En este punto aplica lo discutido
anteriormente, el servicio debe ofrecer una experiencia de usuario tal, que el
cliente valore y desee mantenerse activo, independientemente de si tuvo o no una
situación de seguridad.
¿Qué hacer si su negocio de monitoreo está teniendo
dificultades?
1. Actualice su
infraestructura y oferta
Sí intenta mantenerse en el negocio de monitoreo con su base
de clientes, actualizarse es su mejor opción. Mantenerse en un estrecho
contacto con sus clientes es el punto de inicio, debe saber qué exactamente
buscan de un servicio de seguridad y sus inquietudes actuales. De esta forma
puede elegir tecnologías y hacer cambios puntuales en sus servicios que le
garanticen que esa base de clientes se mantenga.
Las inversiones para actualizarse y retener sus clientes
pueden generarle un costo, pero seguro es mucho menor que el costo de
perderlos. Identifique los puntos clave y atáquelos directamente.
Muchas inversiones depuraran su operación, los sistemas para
gestionar clientes tales como los CRM pueden parecer con costos altos pero su
impacto se traducirá un mejoramiento crítico de procesos y retención de
clientes.
Sí busca nuevos clientes deberá cambiar su oferta y alejarse
lo más posible de las ofertas tradicionales. En este caso la diferenciación es
la clave, puede ser mediante servicios para nichos específicos como un
monitoreo especial para hospitales y entidades de salud o bien paquetes de
servicios enfocados a mercados poco explorados como el residencial. Enfrente
estos desafíos con tecnologías emergentes, no va a tener resultados diferentes
usando los sistemas de siempre.
Use el marketing digital para llegar a los clientes. Los usuarios están conectados, las redes
sociales marcan la tendencia y aislarse de ellas para su oferta carece de todo
sentido. Estas herramientas son muy potentes para mercados B2C (Negocio a
cliente), usarlas es imprescindible.
En ambos casos tiene que moverse fuera del área de confort
que creó la seguridad en su esquema tradicional de operación. Explore, pruebe y
arriésguese a crear nuevos servicios con nuevas tecnologías para que obtenga
resultados.
2. Venda su negocio de monitoreo
En caso de que actualizar su infraestructura permanentemente
y unirse a las tendencias del mercado sea un cambio difícil de afrontar es
tiempo de vender su negocio de monitoreo. Su duro esfuerzo puede ser compensado
poniendo en venta su compañía a un comprador interesado en invertir en nuevas
tecnologías y la transformación de la oferta de servicios. Este movimiento le
permitirá salir de la industria antes de que sus servicios estén totalmente
desactualizados.
Es una época en la que la compra/venta de centros de
monitoreo es notable debido a que el vertiginoso cambio que impone la
tecnología implica modelos de negocio avanzados.
Tome acción ahora, no permita que el avance de la tecnología
lo tome por sorpresa
Sí está consciente de que su negocio de monitoreo está en
riesgo de ser obsoleto es hora de tomar acción. Hay muchas opciones en el
negocio y pasos que puede dar para mantener su negocio en el juego.
¿Necesita ayuda con su centro de monitoreo?
En el Grupo Solutec le orientamos en la actualización de su
negocio de monitoreo desde todos los frentes, determinando cuál es su mejor
opción.
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